兒子小學(xué)三年級時(shí)，孫成接到了班主任打來(lái)的電話(huà)，反映孩子借給同學(xué)5塊錢(qián)后索要高額利息。作為當地某銀行高管的他甚是尷尬，他能理解家庭職業(yè)對孩子潛移默化的影響，但是在如何正確教育和引導孩子這件事上，他居然束手無(wú)策。于是，他“沉默”了一個(gè)月，直到尋找到解決問(wèn)題的方案……

另一件讓孫成印象深刻的事情是，在十幾年前，親戚的一個(gè)孩子考了一個(gè)不錯的分數，但在志愿填報環(huán)節卻發(fā)了愁，問(wèn)了一圈身邊沒(méi)有一個(gè)懂行的，最后孩子去了一所藝術(shù)院校，畢業(yè)后，又跨行做了會(huì )計。

進(jìn)入升學(xué)規劃行業(yè)之后，孫成一直走在業(yè)務(wù)前線(xiàn)，始終保持著(zhù)對用戶(hù)個(gè)體的敏銳關(guān)注，并透過(guò)每年服務(wù)的大量案例，總結出升學(xué)規劃行業(yè)在這個(gè)時(shí)代里的變遷標記。作為中國網(wǎng)教育升學(xué)規劃論壇理事長(cháng)，他對國家政策、行業(yè)風(fēng)向甚至一些微小的變化同樣異常敏感，更多時(shí)候，他像是一個(gè)“吹哨人”，引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)從無(wú)序走向良性，并呼吁廣大從業(yè)者重新思考行業(yè)的社會(huì )價(jià)值。

四十歲“北漂”躬身入局，聚先鋒，立聯(lián)盟

與很多跨界做教育者的“套路”類(lèi)似，孫成也是在陪伴孩子成長(cháng)的過(guò)程中，業(yè)余研究青少年生涯規劃，并總結出自己的一套方法論。在年近四十的時(shí)候，他受到一位前輩邀請，一起從事教育行業(yè)。在決定放棄體制內穩定事業(yè)的時(shí)候，孫成并沒(méi)有猶豫，“我知道自己未來(lái)的事業(yè)發(fā)展已經(jīng)定型了，我一眼就能看到自己60歲是什么樣子，但我是不甘心、不安分的人。”

在事業(yè)發(fā)展早期，孫成往返于北京、沈陽(yáng)兩地，那時(shí)還沒(méi)有通高鐵，于是每個(gè)周五的晚上，他成為了某趟“紅眼航班”的常客。一年多后，孫成索性舉家來(lái)到了北京，就這樣，進(jìn)入不惑之年的孫成，成為一名新“北漂”。

雖然是從生涯規劃入行，但正式創(chuàng )業(yè)后，孫成發(fā)現在當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，生涯規劃還不能切實(shí)落地，高考志愿填報則為生涯規劃理念具體實(shí)施提供了發(fā)力點(diǎn)。找到切入點(diǎn)后，又一個(gè)難題出現了：需求非常剛需，但從業(yè)者太少、太分散。“當時(shí)我在全國找高考志愿規劃師，只請來(lái)不到10個(gè)人。”找上門(mén)的家長(cháng)已經(jīng)服務(wù)不過(guò)來(lái)，孫成開(kāi)始考慮，能不能自己培養？于是，他將自己的服務(wù)心得打造成一套標準化課程，開(kāi)始公開(kāi)推廣。

為什么要培養這么多人進(jìn)來(lái)分割市場(chǎng)？面對質(zhì)疑，孫成表示，“我自始至終認為，如果一個(gè)行業(yè)不能充分競爭，這個(gè)行業(yè)不會(huì )做得很好，競爭的充分性體現出來(lái)，行業(yè)才能成長(cháng)。”

行業(yè)草莽時(shí)期，行業(yè)內從業(yè)者水平參差不齊，又各自為政，如何能讓整個(gè)行業(yè)壯大起來(lái)，被社會(huì )所知悉和認可？“我分析了各行各業(yè)，發(fā)現組織的力量是非常強大的，孤掌難鳴，團結起來(lái)才能推動(dòng)整個(gè)行業(yè)更快前進(jìn)。”基于此，2016年，孫成號召成立中國高考規劃行業(yè)聯(lián)盟。

2020年，為了進(jìn)一步推進(jìn)組織的良性發(fā)展，孫成聯(lián)合愛(ài)培優(yōu)、優(yōu)志愿等行業(yè)頭部企業(yè)，將聯(lián)盟升級為中國網(wǎng)教育升學(xué)規劃論壇。截至當前，中國網(wǎng)教育升學(xué)規劃論壇共吸納三十余位全國區域代表性理事單位，與數千位從業(yè)者產(chǎn)生深度連接。

“公心出發(fā)”、“求同化異”，是孫成認為中國網(wǎng)教育升學(xué)規劃論壇能號召、凝聚全國優(yōu)秀從業(yè)者的原因。隨著(zhù)影響力的提升，論壇也承擔起更多的社會(huì )責任，就在今年，論壇發(fā)起了“111計劃”百名升學(xué)規劃師公益助學(xué)活動(dòng)和升學(xué)規劃優(yōu)秀案例／論文征集活動(dòng)，前者旨在賦能貧困學(xué)子，后者助力提升從業(yè)者專(zhuān)業(yè)水平。

后流量時(shí)代，“強關(guān)系，弱信息”用戶(hù)思維的轉變

作為一線(xiàn)從業(yè)者，孫成花費了大量時(shí)間去研究用戶(hù)關(guān)系。孫成剛入行時(shí)，PC端互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭正盛，網(wǎng)站付費推廣興起。“當時(shí)不懂，盲目追求流量，覺(jué)得有人來(lái)了自然能賣(mài)產(chǎn)品”，于是孫成在網(wǎng)站推廣上投入了大量成本，每天流量不少，卻不見(jiàn)“留”量，最夸張的時(shí)候，網(wǎng)站跳出率能達到95％。網(wǎng)站推廣是按點(diǎn)擊量付費，這95％的跳出用戶(hù)也是真金白銀換來(lái)的。

孫成反思到，早期的用戶(hù)關(guān)系其實(shí)是一種“強信息，弱關(guān)系”。通過(guò)一種強制手段去觸達用戶(hù)，但是用戶(hù)跟你并不熟，自然談不上信任；作為服務(wù)型產(chǎn)品的提供者，首先需要獲得認可，認可又需要過(guò)程，而流量帶來(lái)的只是走馬觀(guān)花的游客。這之后，孫成開(kāi)始嘗試用各種形式，填充用戶(hù)的認識過(guò)程。他頻繁地通過(guò)公益直播宣傳升學(xué)規劃理念，他成為最早期的自媒體博主，他積極參與各種行業(yè)規劃師賽事活動(dòng)……

而如今，“私域”概念興起，在孫成看來(lái)，這是后流量時(shí)代的產(chǎn)物，代表了明顯區別于互聯(lián)網(wǎng)初期“強信息”屬性的一種變遷。PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需要借助平臺以廣撒網(wǎng)的形式不斷擴大信息的觸達范圍；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能更直接接觸到用戶(hù)，于是形成了自己的“私域流量”，進(jìn)而促使企業(yè)和現存私域流量池內的客戶(hù)建立更強的信任關(guān)系，其本質(zhì)就是“強關(guān)系，弱信息”。

私域流量模式和升學(xué)規劃行業(yè)的本質(zhì)尤為契合，而“強關(guān)系，弱信息”特征的直接結果就是，整個(gè)行業(yè)會(huì )越來(lái)越往“強服務(wù)、深度服務(wù)”方向發(fā)展。“好比以前是有吃有喝就行了，現在不僅要吃喝，還要注重味道好不好、包裝如何，這些客戶(hù)都會(huì )有品評，這也是我們時(shí)代的變遷，即從原來(lái)的稀缺到現在的極大豐富，由原來(lái)的無(wú)序到如今的有序。”

孫成強調，個(gè)性化深度服務(wù)一定是升學(xué)規劃行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，這就要求規劃師注重和客戶(hù)建立一種強信任關(guān)系，“靠刷流量、靠跑馬圈地的方式想在如今的升學(xué)規劃行業(yè)獲得認可，是絕對不可能的”。

個(gè)性化的深度服務(wù)也意味著(zhù)從業(yè)者已經(jīng)不能單純只做志愿填報咨詢(xún)師或升學(xué)規劃師，而要延伸到孩子升學(xué)服務(wù)的全生命周期。“它是一個(gè)復合型角色，由單一的服務(wù)到復雜、多重、多元的服務(wù)體系，不止是志愿填報，學(xué)科提升、心理咨詢(xún)、生涯規劃、家庭矛盾、情緒調整等方方面面都需要有所涉獵。”孫成表示。

行業(yè)價(jià)值的再思考：明確定位，創(chuàng )造價(jià)值

“未來(lái)高考升學(xué)規劃師一定要想明白一件事：你于國家、于社會(huì )、于客戶(hù)存在的意義和價(jià)值是什么？”孫成表示，這不是一句口號，而是每一位從業(yè)者在當前行業(yè)新形勢下，自我定位乃至重新出發(fā)的核心。一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)沒(méi)有自己的責任和擔當，對于社會(huì )的價(jià)值趨零，勢必會(huì )被社會(huì )拋棄。

孫成認為，升學(xué)規劃從業(yè)者，首先要明確自己的定位——作為教育生態(tài)中的一環(huán)，應積極做好校內教育的補充，并傳播正確的升學(xué)規劃理念，切不可制造焦慮、越俎代庖。同時(shí)，不可沉迷于自己的小圈子，要永遠保持一顆謙卑的心態(tài)，多抬頭看看外部世界： “抬頭看勢”，看國家導向，看國際方向，看經(jīng)濟走勢；“往前看市”，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化，客戶(hù)在成長(cháng)，規劃師不能不進(jìn)步；“低頭看事”，基于自我定位，判斷眼前這個(gè)事是不是自己能駕馭的，事雖小，也需要做到最好，像愛(ài)護生命一樣愛(ài)護自己的口碑。

具體到行業(yè)實(shí)踐，孫成認為最需要的是做好“三化”。

一是合規合法化。國家的發(fā)展模式已從原來(lái)的求數量、求速度向求質(zhì)量、求高度轉變，任何企業(yè)都需要圍繞國家的法律法規，去合規合法經(jīng)營(yíng)。針對近期國家接連出臺的一系列法規政策，孫成認為，國家政策不是越來(lái)越嚴格，而是越來(lái)越規范化，具體來(lái)講包括稅務(wù)合規、廣告宣傳合規，以及商業(yè)模式合規等等。“規則的變化本質(zhì)也是一種淘汰機制。對于廣大從業(yè)者而言，要適應這種變化，不要覺(jué)得以前理所當然的事情，現在還應該繼續；不要覺(jué)得自己規模小、關(guān)注度低，就可以游走在規則之外。”

二是服務(wù)本土化。升學(xué)規劃行業(yè)從無(wú)到有，從小到大，行業(yè)特點(diǎn)一直沒(méi)有變：剛需但是低頻高并發(fā)。“過(guò)去很多同行包括我本人也嘗試過(guò)，通過(guò)地域擴張拓展業(yè)務(wù)，但是支出成本太大，且靠人驅動(dòng)的服務(wù)產(chǎn)品，管理成本是最高的，管理的邊界也很難把控。”因此孫成認為，服務(wù)本土化一定是升學(xué)規劃行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，“這個(gè)行業(yè)適合個(gè)人工作室或小團隊作戰，不太適合大企業(yè)，我更傾向圈一塊地，種一季糧，精耕細作，秋收冬藏。”

三是紅海藍海化。行業(yè)形勢所致，很多其他賽道的優(yōu)秀從業(yè)者涌進(jìn)升學(xué)規劃賽道里，我們如何立足？孫成認為，這個(gè)時(shí)候，從業(yè)者只能通過(guò)不斷學(xué)習讓自己強大，心理、學(xué)業(yè)、規劃、志愿填報，各種知識都要學(xué)習，也不能隨波逐流，要用差異化的運營(yíng)理念，讓自己具有不可替代性。“說(shuō)白了就是，你得真行。”做自己擅長(cháng)的事情，做服務(wù)對象做不到的事情，做國家提倡的事情，才能跳出紅海，立足到自己的藍海中。

教育的本質(zhì)是點(diǎn)燃興趣，塑造人格，為國家未來(lái)發(fā)展培養真正的人才。孫成表示，升學(xué)規劃從業(yè)者要保持敬畏，時(shí)時(shí)自省：我們是不是做了國家希望我們做的事？我們對服務(wù)校內教育主陣地的作用是否有在凸顯？我們是不是真正對學(xué)生和家長(cháng)有利？“當你創(chuàng )造的社會(huì )價(jià)值大于這個(gè)事情的現金價(jià)值時(shí)，才是你長(cháng)久存在的意義。”